Продажа готового бизнеса – грамотные переговоры как основа успешной сделки

Действующий готовый бизнес – пусть специфический, но довольно популярный товар. Однако для успешной сделки важно грамотное ведение переговоров, с учетом некоторых тонкостей. Благодаря значительному опыту компания «Биржа Бизнеса» выделила пять основных групп важных правил переговоров.

 

Успешный результат только после внимательной подготовки

 

Это обязательное правило, которое нужно учитывать в любой сфере предпринимательской деятельности. Переговорщик должен обязательно понимать интересы продавца и покупателя. Правильная оценка имеет громадное значение для поиска компромисса между двумя сторонами, чтобы успешно провести сделку.

 

Чтобы избежать неожиданностей во время предстоящих переговоров, следует изначально понять ответы на следующие вопросы:

-          Сильные и слабые стороны бизнеса.

-          Объективная стоимость своей компании.

-          Кто может стать реальным покупателем?

-          Как текущая обстановка на рынке и прочие тенденции могу повлиять на ход переговоров?

-          Какие дополнительные вопросы могут задать потенциальные покупатели?

 

Предстоит максимально удовлетворить интересы продавца по возникшим вопросам – поэтому нужно их заранее предугадать и проанализировать.

 

Обоснуйте собственные позиции и готовьтесь к чужим

 

Бизнес считается самым сложным для продвижения товаром, особенно учитывая изначальное недоверие со стороны инвесторов. Если для собственника (продавца) компании свой бизнес всегда будет казаться самым лучшим, то для покупателя он расценивается только как средство для заработка денег. При этом он не готов просто рисковать своими средствами, поэтому будет настаивать на подтверждении всех сомнительных и спорных моментов. Следовательно, важно быть готовым предъявить все подготовленные данные по предпродажной подготовке бизнеса, с пониманием реагируя на возможные сомнения продавца. В этом случае не следует отмахиваться от вопросов продавца или доказывать просто на словах – высока вероятность срыва контракта.

 

Умейте слушать – полезно в любой сфере

 

К сожалению, довольно распространенная проблема при попытке продать бизнес самостоятельно – неумение слушать оппонента. Обычно это возникает по причине повышенной зацикленности на главных вопросах – на цене и сроках продажи бизнеса. В результате продавец нередко игнорирует вопросы, которые интересуют самого покупателя. А ведь именно эти вопросы могут стать основой для компромиссов двух сторон. Необходимо уметь внимательно выслушать вопросы человека, который планирует рисковать своими деньгами ради покупки вашего бизнеса. И не следует забывать о психологическом факторе – взаимная симпатия двух сторон обычно позволяет сгладить различные шероховатости в рамках сделки.

Не злоупотребляйте паузами – цените время


Стоит лишний раз подчеркнуть – отложенная на неопределенный срок сделка оказывается убитой инициативой. Нет ничего хуже, чем просто выставить бизнес на продажу и пытаться прощупывать покупателей на запрашиваемую цену в надежде на подходящее предложение. Когда же продавец находит покупателя, он решает отложить продажу – в надежде получить больше. Но при повторном выходе на рынок часто не удается выйти даже на первоначальную цену. Ведь инвесторы тщательно исследуют рынок – и вряд ли захотят сталкиваться с таким предложением. При возникновении вынужденной паузы при сделке нужно приложить все усилия, чтобы довести её до конца.


Упорству – да. Упрямству - нет

 

Цель любых переговоров при продаже бизнеса – поиск взаимовыгодного компромисса. По результатам переговоров должна быть ситуация, когда удовлетворены обе стороны. Достичь такого результата можно лишь при готовности обеих сторон к взаимным уступкам. Конечно, покупатель будет в более выгодном положении – но и продавец имеет шансы на свою победу «по очкам», для этого нужно ответственно подготовиться к переговорам. Поэтому следует изначально определить диапазон допустимых цен, чтобы проявлять определенную гибкость при переговорах. Нужна подготовка к возможным психологическим «атакам» покупателя, который заинтересован в снижении стоимости, не забывайте о своих «контратаках». Для этого нужно основываться на аргументированных доводах, подтверждающих объективность установленной стоимости бизнеса.

 

В любом случае конструктивная позиция во время переговоров позволит рассчитывать на более эффективный процесс переговоров, чем простое упертое настаивание на своих позициях.

Агентство готового бизнеса "Биржа Бизнеса"

http://www.proday-biznes.ru/

Агентство готового бизнеса "Биржа Бизнеса"
Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции
Я рекомендую
Пока никто не рекомендует
Общество
21 июня в Горячем Ключе спасатели вывезли из леса заблудившихся туристов. Двое парней и две девушки из Иваново отправились в лес посмотреть Каверзинские водопады. Оставив свой автомобиль на трассе, молодые люди дальше пошли пешком. Через два часа они поняли, что заблудились, и вызвали спасателей. Прибывшие специалисты обнаружили автомобиль пострадавших и уже оттуда продолжили поиск пешим порядком. Через полтора часа, до темноты, туристов удалось найти. Мол...
Общество
На Северном Кавказе и в Краснодарском крае прошло учение по борьбе с дронами условного противника. В роли противника выступили расчеты беспилотников из состава подразделений ЮВО. - В местах дислокации соединений и воинских частей общевойсковой армии ЮВО на Ставрополье дежурными сменами расчетов противовоздушной обороны и подразделениями беспилотной авиации проведено совместное учение по обнаружению неопознанных воздушных целей и отражению ударов авиации ус...
Общество
В Тихорецком районе 47-летний мужчина обвиняется в причинении телесных повреждений 51-летнему знакомому, повлекших ее смерть. Как сообщили в пресс-службе краевого управления СКР, мужчина от своих знакомых узнал о том, что его сожительница поддерживает близкие отношения с 51-летним жителем станицы Алексеевской. 11 июня 2019 года фигурант пришел домой к нему и застал там свою возлюбленную. Между подозреваемым и хозяином дома произошел конфликт, в ходе которо...
Общество
На окраине Лабинска 20 июня спасатели достали из колодца трехмесячного жеребенка. К спасателям обратился местный житель. Он рассказал, что его трехмесячный жеребенок, пасшийся на поле, упал в заброшенный шестиметровый колодец. Один из прибывших спасателей в дыхательном аппарате, используя веревочную лестницу и альпинистское снаряжение, спустился в колодец и обвязал лошадь стропами. Затем при помощи манипулятора животное извлекли на поверхность. Жеребенок н...
Общество
В Мостовском районе генеральный директор коммерческой организации подозревается в невыплате заработной платы сотрудникам. Как сообщили в пресс-службе регионального управления СКР, с декабря 2018-го по май 2018 года гендиректор ООО «Кривичи Юг», занимающегося производством деревянных строительных конструкций, не выплатил зарплату 19 подчиненным. В результате задолженность перед ними составила более 759 тыс. рублей. В настоящее время назначено проведение суд...
Общество
Вечером 20 июня произошло разбойное нападение на магазин «Московский ювелирный завод», расположенный на улице Атарбекова, 44 в краевой столице. Как рассказал «Кубанским новостям» официальный представитель УМВД по Краснодару Артем Коноваленко, 20 июня в 17.05 произошло разбойное нападение на ювелирный салон на улице Атарбекова. Двое мужчин в масках под угрозой предмета похожего на пистолет похитили ювелирные изделия, разбив торговые витрины. При этом нанесл...
Общество
Несчастный случай произошел утром 20 июня в селе Тешебс Геленджика. Супруги из Ивановской области с семилетним ребенком и родственником гуляли возле Гебиусских водопадов. Внезапно на мальчика стало падать сухое дерево, его отец вовремя закрыл ребенка собой. Ствол рухнул мужчине прямо на спину, причинив сильный ушиб. Прибывшие спасатели уложили травмированного мужчину в вакуумный матрас и с помощью носилок вынесли из горно-лесистой местности к автомобилю «с...
Общество
Аграриям предстоит убрать зерновые с площади 1,5 млн га. На территории Кубани в 14 районах начали уборку пшеницы. Как 20 июня сообщает пресс-служба администрации Краснодарского края, обмолочено около 140 тысяч га. Всего же сельхозработникам нужно обработать пшеничные поля общей площадью 1,466 млн га. – Валовой сбор культуры составляет около 125 тыс. тонн. Среднекраевая урожайность – 66,8 ц/га, что на 5,2 ц/га выше аналогичного периода прошлого года, – уточ...
Общество
Размер займа на развитие предприятий составляет от 50 до 300 млн рублей сроком до пяти лет. Министр экономики и промышленности Краснодарского края Александр Руппель заявил, что в регионе предприятия, являющиеся участниками национального проекта по повышению производительности труда, имеют возможность оформить льготный заем от федерального Фонда развития промышленности. Как 20 июня сообщает пресс-служба края, для получения займа предприятиям необходимо полу...