Действующий готовый бизнес – пусть специфический, но довольно популярный товар. Однако для успешной сделки важно грамотное ведение переговоров, с учетом некоторых тонкостей. Благодаря значительному опыту компания «Биржа Бизнеса» выделила пять основных групп важных правил переговоров.
Успешный результат только после внимательной подготовки
Это обязательное правило, которое нужно учитывать в любой сфере предпринимательской деятельности. Переговорщик должен обязательно понимать интересы продавца и покупателя. Правильная оценка имеет громадное значение для поиска компромисса между двумя сторонами, чтобы успешно провести сделку.
Чтобы избежать неожиданностей во время предстоящих переговоров, следует изначально понять ответы на следующие вопросы:
- Сильные и слабые стороны бизнеса.
- Объективная стоимость своей компании.
- Кто может стать реальным покупателем?
- Как текущая обстановка на рынке и прочие тенденции могу повлиять на ход переговоров?
- Какие дополнительные вопросы могут задать потенциальные покупатели?
Предстоит максимально удовлетворить интересы продавца по возникшим вопросам – поэтому нужно их заранее предугадать и проанализировать.
Обоснуйте собственные позиции и готовьтесь к чужим
Бизнес считается самым сложным для продвижения товаром, особенно учитывая изначальное недоверие со стороны инвесторов. Если для собственника (продавца) компании свой бизнес всегда будет казаться самым лучшим, то для покупателя он расценивается только как средство для заработка денег. При этом он не готов просто рисковать своими средствами, поэтому будет настаивать на подтверждении всех сомнительных и спорных моментов. Следовательно, важно быть готовым предъявить все подготовленные данные по предпродажной подготовке бизнеса, с пониманием реагируя на возможные сомнения продавца. В этом случае не следует отмахиваться от вопросов продавца или доказывать просто на словах – высока вероятность срыва контракта.
Умейте слушать – полезно в любой сфере
К сожалению, довольно распространенная проблема при попытке продать бизнес самостоятельно – неумение слушать оппонента. Обычно это возникает по причине повышенной зацикленности на главных вопросах – на цене и сроках продажи бизнеса. В результате продавец нередко игнорирует вопросы, которые интересуют самого покупателя. А ведь именно эти вопросы могут стать основой для компромиссов двух сторон. Необходимо уметь внимательно выслушать вопросы человека, который планирует рисковать своими деньгами ради покупки вашего бизнеса. И не следует забывать о психологическом факторе – взаимная симпатия двух сторон обычно позволяет сгладить различные шероховатости в рамках сделки.
Не злоупотребляйте паузами – цените время
Стоит лишний раз подчеркнуть – отложенная на неопределенный срок сделка оказывается убитой инициативой. Нет ничего хуже, чем просто выставить бизнес на продажу и пытаться прощупывать покупателей на запрашиваемую цену в надежде на подходящее предложение. Когда же продавец находит покупателя, он решает отложить продажу – в надежде получить больше. Но при повторном выходе на рынок часто не удается выйти даже на первоначальную цену. Ведь инвесторы тщательно исследуют рынок – и вряд ли захотят сталкиваться с таким предложением. При возникновении вынужденной паузы при сделке нужно приложить все усилия, чтобы довести её до конца.
Упорству – да. Упрямству - нет
Цель любых переговоров при продаже бизнеса – поиск взаимовыгодного компромисса. По результатам переговоров должна быть ситуация, когда удовлетворены обе стороны. Достичь такого результата можно лишь при готовности обеих сторон к взаимным уступкам. Конечно, покупатель будет в более выгодном положении – но и продавец имеет шансы на свою победу «по очкам», для этого нужно ответственно подготовиться к переговорам. Поэтому следует изначально определить диапазон допустимых цен, чтобы проявлять определенную гибкость при переговорах. Нужна подготовка к возможным психологическим «атакам» покупателя, который заинтересован в снижении стоимости, не забывайте о своих «контратаках». Для этого нужно основываться на аргументированных доводах, подтверждающих объективность установленной стоимости бизнеса.
В любом случае конструктивная позиция во время переговоров позволит рассчитывать на более эффективный процесс переговоров, чем простое упертое настаивание на своих позициях.
Агентство готового бизнеса "Биржа Бизнеса"
http://www.proday-biznes.ru/