Продажа готового бизнеса – грамотные переговоры как основа успешной сделки

Действующий готовый бизнес – пусть специфический, но довольно популярный товар. Однако для успешной сделки важно грамотное ведение переговоров, с учетом некоторых тонкостей. Благодаря значительному опыту компания «Биржа Бизнеса» выделила пять основных групп важных правил переговоров.

 

Успешный результат только после внимательной подготовки

 

Это обязательное правило, которое нужно учитывать в любой сфере предпринимательской деятельности. Переговорщик должен обязательно понимать интересы продавца и покупателя. Правильная оценка имеет громадное значение для поиска компромисса между двумя сторонами, чтобы успешно провести сделку.

 

Чтобы избежать неожиданностей во время предстоящих переговоров, следует изначально понять ответы на следующие вопросы:

-          Сильные и слабые стороны бизнеса.

-          Объективная стоимость своей компании.

-          Кто может стать реальным покупателем?

-          Как текущая обстановка на рынке и прочие тенденции могу повлиять на ход переговоров?

-          Какие дополнительные вопросы могут задать потенциальные покупатели?

 

Предстоит максимально удовлетворить интересы продавца по возникшим вопросам – поэтому нужно их заранее предугадать и проанализировать.

 

Обоснуйте собственные позиции и готовьтесь к чужим

 

Бизнес считается самым сложным для продвижения товаром, особенно учитывая изначальное недоверие со стороны инвесторов. Если для собственника (продавца) компании свой бизнес всегда будет казаться самым лучшим, то для покупателя он расценивается только как средство для заработка денег. При этом он не готов просто рисковать своими средствами, поэтому будет настаивать на подтверждении всех сомнительных и спорных моментов. Следовательно, важно быть готовым предъявить все подготовленные данные по предпродажной подготовке бизнеса, с пониманием реагируя на возможные сомнения продавца. В этом случае не следует отмахиваться от вопросов продавца или доказывать просто на словах – высока вероятность срыва контракта.

 

Умейте слушать – полезно в любой сфере

 

К сожалению, довольно распространенная проблема при попытке продать бизнес самостоятельно – неумение слушать оппонента. Обычно это возникает по причине повышенной зацикленности на главных вопросах – на цене и сроках продажи бизнеса. В результате продавец нередко игнорирует вопросы, которые интересуют самого покупателя. А ведь именно эти вопросы могут стать основой для компромиссов двух сторон. Необходимо уметь внимательно выслушать вопросы человека, который планирует рисковать своими деньгами ради покупки вашего бизнеса. И не следует забывать о психологическом факторе – взаимная симпатия двух сторон обычно позволяет сгладить различные шероховатости в рамках сделки.

Не злоупотребляйте паузами – цените время


Стоит лишний раз подчеркнуть – отложенная на неопределенный срок сделка оказывается убитой инициативой. Нет ничего хуже, чем просто выставить бизнес на продажу и пытаться прощупывать покупателей на запрашиваемую цену в надежде на подходящее предложение. Когда же продавец находит покупателя, он решает отложить продажу – в надежде получить больше. Но при повторном выходе на рынок часто не удается выйти даже на первоначальную цену. Ведь инвесторы тщательно исследуют рынок – и вряд ли захотят сталкиваться с таким предложением. При возникновении вынужденной паузы при сделке нужно приложить все усилия, чтобы довести её до конца.


Упорству – да. Упрямству - нет

 

Цель любых переговоров при продаже бизнеса – поиск взаимовыгодного компромисса. По результатам переговоров должна быть ситуация, когда удовлетворены обе стороны. Достичь такого результата можно лишь при готовности обеих сторон к взаимным уступкам. Конечно, покупатель будет в более выгодном положении – но и продавец имеет шансы на свою победу «по очкам», для этого нужно ответственно подготовиться к переговорам. Поэтому следует изначально определить диапазон допустимых цен, чтобы проявлять определенную гибкость при переговорах. Нужна подготовка к возможным психологическим «атакам» покупателя, который заинтересован в снижении стоимости, не забывайте о своих «контратаках». Для этого нужно основываться на аргументированных доводах, подтверждающих объективность установленной стоимости бизнеса.

 

В любом случае конструктивная позиция во время переговоров позволит рассчитывать на более эффективный процесс переговоров, чем простое упертое настаивание на своих позициях.

Агентство готового бизнеса "Биржа Бизнеса"

http://www.proday-biznes.ru/

Агентство готового бизнеса "Биржа Бизнеса"
Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции

Комментарии

Общество
Почему в этом году в некоторых муниципалитетах повысились тарифы на вывоз мусора, из чего они складываются и ожидать ли жителям края в ближайшее время нового роста цифр в своих квитанциях, рассказал на брифинге заместитель руководителя региональной энергетической комиссии департамента цен и тарифов Краснодарского края Сергей Шуляк. С января 2020 года в России приступили к работе региональные операторы по обращению с отходами – теперь именно эти лицензирова...
Общество
Среди пациентов 69 женщин и 55 мужчин. Возраст заболевших от четырех месяцев до 87 лет. Больше всего заболевших зафиксировано в Краснодаре - 44 человека, в том числе пятеро детей от четырех месяцев до 17 лет. В Туапсинском районе подтверждено 9 заболевших, в Сочи – 8. В Павловском районе и Геленджике – по семь. В последнем среди заболевших 10-летний ребенок. В Ленинградском районе заболели шесть человек, в Новороссийске, Анапе и Горячем Ключе – по пять. По...
Общество
Онлайн-программа «Открой свое дело» рассчитана на молодых людей возрасте от 14-17 лет. Программа нацелена на развитие у подростков способностей к созданию ярких, нестандартных, интересных идей и бизнес-проектов, а также умению аккумулировать и обрабатывать информацию. Онлайн-программа длится 18 академических часов. – За это время школьники познакомятся с основами предпринимательской деятельности, коснутся вопросов анализа рынка, структуры бизнес-плана, гос...
Общество
22 октября в Белореченске прошла церемония прощания с главой администрации Ялты и экс-главой Белореченского района Иваном Имгрунтом. Проводить Ивана Имгрунта в последний путь пришли его друзья, коллеги из Крыма и Краснодарского края, а также горожане. Похоронили политика на городском кладбище поселка Южный. Ранее губернатор Кубани Вениамин Кондратьев выразил соболезнования родным скончавшегося из-за коронавируса мэра Ялты. Он отметил, что Иван Имгрунт по п...
Общество
Его реализация предусматривает восстановление более 66 км рек в шести районах края. Заместитель губернатора Кубани Сергей Болдин провел заседание краевого Экологического совета. – Последнее время в крае наметилась устойчивая тенденция к ухудшению состояния водных объектов междуречья Кубани и Дона. Это обусловлено отсутствием достаточного федерального финансирования на протяжении нескольких десятков лет в должном объеме водохозяйственных мероприятий в совок...
Общество
В случае необходимости, врачей различных специальностей смогут привлечь к работе в ковидных госпиталях. Медицинские работники Кубани прошли специальную программу дополнительного образования. – Более 3,5 тысячи человек изучили актуальные вопросы этиологии, эпидемиологии, диагностики, лечения, противоэпидемических мероприятий и профилактики коронавирусной инфекции, – сообщили в министерстве здравоохранения Краснодарского края. Еще 226 медработников, в числе...
Общество
В детских домах и школах-интернатах внедрят единые стандарты проживания и ухода за воспитанниками. Сегодня в регионе функционируют семь детдомов, две школы-интерната и центр помощи семье и детям. Все они находились в ведении разных ведомств. – До 2024 года мы хотим не просто юридически сделать их одной структурой под эгидой министерства труда и социального развития, но главное – внедрить здесь единые стандарты проживания, обучения, ухода за детьми, – отмет...
Общество
В первый день площадку региона посетили около двух тысяч человек. Как сообщили в краевом департаменте инвестиций и развития малого и среднего предпринимательства, в этом году тема крупнейшей международной выставки для специалистов индустрии HoReCa – «Время живого общения», что актуально в нынешнее время. – Самые важные соглашения в деловой жизни происходят во время живых встреч, а это подтверждает необходимость офлайн мероприятий, во время которых происход...
Общество
Священнослужителям Краснодарского края выдали защитные костюмы для посещения больных COVID-10. Наборы для работы с зараженными коронавирусом получили отдел по благотворительности и социальному служению Армавирской епархии. В набор входит защитный костюм класса 2, шапочка, хирургические перчатки, бахилы двух типов, защитная маска, Новый Завет и Псалтирь, требный крест, защитные очки, набор для Таинств Соборования и Причащения, дезинфицирующий гель для рук и...
Exchange Rates
USD 76,343
EUR 90,48
Объявления
Разместить объявление в этом блоке Добавить