Продажа готового бизнеса – грамотные переговоры как основа успешной сделки

Действующий готовый бизнес – пусть специфический, но довольно популярный товар. Однако для успешной сделки важно грамотное ведение переговоров, с учетом некоторых тонкостей. Благодаря значительному опыту компания «Биржа Бизнеса» выделила пять основных групп важных правил переговоров.

 

Успешный результат только после внимательной подготовки

 

Это обязательное правило, которое нужно учитывать в любой сфере предпринимательской деятельности. Переговорщик должен обязательно понимать интересы продавца и покупателя. Правильная оценка имеет громадное значение для поиска компромисса между двумя сторонами, чтобы успешно провести сделку.

 

Чтобы избежать неожиданностей во время предстоящих переговоров, следует изначально понять ответы на следующие вопросы:

-          Сильные и слабые стороны бизнеса.

-          Объективная стоимость своей компании.

-          Кто может стать реальным покупателем?

-          Как текущая обстановка на рынке и прочие тенденции могу повлиять на ход переговоров?

-          Какие дополнительные вопросы могут задать потенциальные покупатели?

 

Предстоит максимально удовлетворить интересы продавца по возникшим вопросам – поэтому нужно их заранее предугадать и проанализировать.

 

Обоснуйте собственные позиции и готовьтесь к чужим

 

Бизнес считается самым сложным для продвижения товаром, особенно учитывая изначальное недоверие со стороны инвесторов. Если для собственника (продавца) компании свой бизнес всегда будет казаться самым лучшим, то для покупателя он расценивается только как средство для заработка денег. При этом он не готов просто рисковать своими средствами, поэтому будет настаивать на подтверждении всех сомнительных и спорных моментов. Следовательно, важно быть готовым предъявить все подготовленные данные по предпродажной подготовке бизнеса, с пониманием реагируя на возможные сомнения продавца. В этом случае не следует отмахиваться от вопросов продавца или доказывать просто на словах – высока вероятность срыва контракта.

 

Умейте слушать – полезно в любой сфере

 

К сожалению, довольно распространенная проблема при попытке продать бизнес самостоятельно – неумение слушать оппонента. Обычно это возникает по причине повышенной зацикленности на главных вопросах – на цене и сроках продажи бизнеса. В результате продавец нередко игнорирует вопросы, которые интересуют самого покупателя. А ведь именно эти вопросы могут стать основой для компромиссов двух сторон. Необходимо уметь внимательно выслушать вопросы человека, который планирует рисковать своими деньгами ради покупки вашего бизнеса. И не следует забывать о психологическом факторе – взаимная симпатия двух сторон обычно позволяет сгладить различные шероховатости в рамках сделки.

Не злоупотребляйте паузами – цените время


Стоит лишний раз подчеркнуть – отложенная на неопределенный срок сделка оказывается убитой инициативой. Нет ничего хуже, чем просто выставить бизнес на продажу и пытаться прощупывать покупателей на запрашиваемую цену в надежде на подходящее предложение. Когда же продавец находит покупателя, он решает отложить продажу – в надежде получить больше. Но при повторном выходе на рынок часто не удается выйти даже на первоначальную цену. Ведь инвесторы тщательно исследуют рынок – и вряд ли захотят сталкиваться с таким предложением. При возникновении вынужденной паузы при сделке нужно приложить все усилия, чтобы довести её до конца.


Упорству – да. Упрямству - нет

 

Цель любых переговоров при продаже бизнеса – поиск взаимовыгодного компромисса. По результатам переговоров должна быть ситуация, когда удовлетворены обе стороны. Достичь такого результата можно лишь при готовности обеих сторон к взаимным уступкам. Конечно, покупатель будет в более выгодном положении – но и продавец имеет шансы на свою победу «по очкам», для этого нужно ответственно подготовиться к переговорам. Поэтому следует изначально определить диапазон допустимых цен, чтобы проявлять определенную гибкость при переговорах. Нужна подготовка к возможным психологическим «атакам» покупателя, который заинтересован в снижении стоимости, не забывайте о своих «контратаках». Для этого нужно основываться на аргументированных доводах, подтверждающих объективность установленной стоимости бизнеса.

 

В любом случае конструктивная позиция во время переговоров позволит рассчитывать на более эффективный процесс переговоров, чем простое упертое настаивание на своих позициях.

Агентство готового бизнеса "Биржа Бизнеса"

http://www.proday-biznes.ru/

Агентство готового бизнеса "Биржа Бизнеса"
Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции
Я рекомендую
Пока никто не рекомендует
Общество
Компания Apple выпустила новую версию операционной системы iOS 13, которую получат многие смартфоны, начиная с iPhone SE. Компания Apple официально выпустила мобильную операционную систему iOS 13 для смартфонов iPhone, начиная с версий 6S и 6S Plus, в том числе iPhone SE и более поздних версий. В компании заявили, что самое важное обновление — повышение производительности системы и скорости работы. Ожидается, что приложения будут запускаться быстрее, а раз...
Общество
Роспотребнадзор выступил за запрет продажи алкогольных напитков в расположенных в жилых домах питейных заведениях. В ведомстве подчеркнули, что россияне выступают категорически против размещения кафе и баров в жилых домах, реализующих алкоголь. Граждане ежедневно обращаются с требованиями обеспечить общественный порядок и тишину в ночное время, сообщает РИА Новости. Ранее News.ru писал о том, что продажа алкоголя в расположенных на первых этажах жилых домо...
Общество
Консультационный пункт для потребителей совместно с санитарно-гигиеническим отделом Белореченского филиала ФБУЗ «Центр гигиены и эпидемиологии в Краснодарском крае» объявляет «Горячую линию» по вопросам по вопросам качества и безопасности мясной и рыбной продукции и срокам годности с 16 сентября по 25сентября 2019г!Наши сотрудники дадут разъяснения по правилам покупки и продажи мясной и рыбной продукции, условиям хранения и срокам годности, нормативным тре...
Общество
В первом полугодии 2019 года устроиться на работу через службы занятости смогли 56,2 процента выпускников высших и средних специальных учебных заведений. Об этом говорится в докладе Министерства труда, передает газета «Известия». По данным министерства, показатель трудоустройства стал на 4,2 процентных пункта ниже по сравнению с прошлым годом. Тогда работу нашли 60,4 процента выпускников, обратившихся за помощью в центры занятости. По данным Росстата, труд...
Общество
Синоптики предупредили жителей Псковской, Новгородской, Ленинградской, Ярославской областях, а также в Карелии и на севере и западе Центрального округа о заморозках и первом снеге уже в ближайшие выходные. По данным Гидрометцентра, минусовые температуры ожидаются в ночное время. Похолодание начнётся уже в ночь на 20 сентября. При этом в Московской области также ожидается резкое похолодание. Столбики термометров в ночное время упадут до отрицательных значен...
Общество
Цены на бензин вынудили россиян реже пользоваться автомобилем. В качестве альтернативного способа передвижения жители страны предпочли бы велосипед или электрокар. Возможные причины отказа от частого использования машины выяснил в ходе опроса Всероссийский центр исследования общественного мнения. Его результаты опубликовало РИА «Новости». На первом месте как раз оказалась стоимость топлива — 47% респондентов упомянули ее как повод не ездить на авто слишком...
Общество
Средства по решению губернатора региона будут выделены из резервного фонда Краснодарского края. При условии полной утраты единственного жилья жителям Таманского сельского поселения будет оказана финансовая помощь для приобретения нового. Организовать соответствующую работу Вениамин Кондратьев поручил министерству ГО и ЧС Кубани, сообщает пресс-служба краевой администрации. – В настоящий момент проверяются списки пострадавших, после чего муниципальные власт...
Общество
Также среди самых дефицитных профессий в России оказались агрономы, электрики и охранники. Самой дефицитной профессией является врач: их нехватка ощущается в 64 регионах страны. На втором и третьем месте расположились профессии сварщика и слесаря. Также исследование показало, что в Москве и Санкт-Петербурге больше всего не хватает специалистов, связанных с бизнесом и IT. В остальных регионах, например на Дальнем Востоке и Урале, не хватает врачей, а в Сиби...
Спорт
Ведущие спортсмены Кубани получили их во время открытия регионального чемпионата и первенство края по плаванию. В кубанской столице стартовали краевой чемпионат и первенство по плаванию. Турниры подобного уровня уже по традиции проходят на базе краснодарского Центра плавания. Старт соревнованиям дал первый заместитель министра спорта Кубани Сергей Мясищев. После приветственного слова он вручил ведущим пловцам края – членам региональной сборной, гидрокостюм...